Mis à jour en octobre 2026
L’entretien motivationnel repose sur un ensemble de questions ouvertes construites pour explorer l’ambivalence du patient face au changement, plutôt que pour l’orienter vers une réponse attendue. Selon la Haute Autorité de Santé, le praticien cherche notamment à clarifier les raisons personnelles du changement, les valeurs et les besoins importants pour la personne, ainsi que le degré de réticence qu’elle exprime face à la situationselon la HAS. Ces questions ne sont pas un questionnaire fermé à dérouler, mais une trame flexible que le thérapeute adapte au discours du patient.
Les questions centrales de l’entretien motivationnel portent sur les raisons personnelles du changement, les valeurs du patient et son niveau de réticence. La Haute Autorité de Santé formule cette logique de façon directe : il s’agit de savoir « quelles sont ses raisons personnelles pour changer » et si « ses valeurs, ses besoins importants pour elle sont clairs », tout en évaluant si « la réticence » au changement est identifiableselon la HAS. Ce triptyque – raisons, valeurs, réticence – structure la plupart des entretiens cliniques menés dans cette approche.
Dans la pratique clinique, ces questions se déclinent généralement ainsi :
Ce dernier type de question, dite « d’échelle », permet de faire verbaliser le patient sur ses propres motivations plutôt que de lui imposer un argumentaire extérieur – un principe central de l’entretien motivationnel.
Les questions ouvertes occupent une place centrale dans l’entretien motivationnel parce qu’elles laissent le patient construire sa propre réponse, alors que les questions fermées orientent vers un simple oui ou non. Cette distinction entre questions ouvertes et questions fermées constitue d’ailleurs l’un des axes de travail approfondis lors des formations consacrées au processus communicationnel de l’entretien motivationnelle processus communicationnel.
Une question fermée comme « Voulez-vous arrêter de fumer ? » invite à une réponse binaire qui ferme la discussion. Une question ouverte comme « Qu’est-ce qui vous ferait envisager d’arrêter de fumer ? » ouvre un espace d’exploration où le patient peut exprimer son ambivalence, ses craintes et ses raisons propres. C’est cette ambivalence – le fait de vouloir changer tout en y résistant – que l’entretien motivationnel cherche à mettre au travail, sans la résoudre de force.
La structure d’un entretien clinique dépend du degré de directivité choisi par le praticien : directif, semi-directif ou non-directif. Dans un entretien directif, les questions sont posées dans un ordre fixe et fermé ; dans un entretien non-directif, le patient oriente librement le discours ; l’entretien semi-directif, le plus utilisé en pratique clinique, combine des thèmes préparés à l’avance avec une liberté de reformulation et de relanceentretien semi-directif.
Préparer ses questions en amont, les classer par thème dans un ordre logique, puis rester disponible pour en introduire de nouvelles pendant l’échange : cette méthode, décrite pour les entretiens de recherche, s’applique tout aussi bien à l’entretien clinique motivationnelpréparer ses questions en amont. Pour les professionnels qui souhaitent intégrer cette logique d’entretien à un travail plus large sur l’acceptation du changement chez le patient, l’approche de la thérapie d’acceptation et d’engagement propose des outils complémentaires, notamment autour de la clarification des valeurs personnelles.
Les questions sur les valeurs restent pertinentes dans la quasi-totalité des situations cliniques, car elles replacent le changement dans la perspective propre du patient plutôt que dans celle du thérapeute. Demander « qu’est-ce qui est important pour vous dans votre vie » avant de parler du problème lui-même permet souvent de désamorcer une résistance qui semblait, au départ, insurmontable.
Cette logique rejoint un principe plus large en entretien, qu’il soit motivationnel ou non : une démarche bien structurée transforme un exercice parfois perçu comme peu utile en véritable outil de travail. C’est ce que confirme un constat fait à propos des entretiens annuels en entreprise, où :
Une campagne d’entretien annuel bien organisée et structurée peut transformer un exercice souvent jugé inutile (44% selon une étude 2021) en véritable levier stratégique.
20 questions utiles à poser en entretien annuel20 questions utiles à poser en entretien annuel
Le parallèle est transposable au cadre clinique : un entretien motivationnel mal préparé, réduit à une liste de questions récitées, perd une grande partie de son efficacité. C’est précisément la différence entre connaître la théorie de l’entretien motivationnel et savoir la mettre en œuvre face à un patient ambivalent, hésitant ou en situation de rupture – une différence que beaucoup de psychologues formés uniquement sur le plan universitaire identifient rapidement une fois en consultation.
Les questions motivationnelles, aussi bien formulées soient-elles, ne captent pas toujours ce qui se joue dans la posture, la voix ou la tension corporelle du patient pendant l’entretien. Un praticien attentif au seul contenu verbal peut passer à côté d’une réticence exprimée par le corps avant même d’être verbalisée – un phénomène parfois désigné sous le terme de contre-transfert corporel. Travailler cette dimension suppose une formation spécifique, distincte de la seule maîtrise des techniques de questionnement verbal, à l’image de ce qu’explore le travail avec le corps dans la thérapie.
Les erreurs les plus fréquentes consistent à poser des questions fermées déguisées en questions ouvertes, à enchaîner les questions sans laisser de silence pour la réflexion du patient, ou à orienter la réponse par la formulation elle-même. Une question comme « vous ne pensez pas que ce serait mieux d’arrêter ? » reste fermée malgré sa forme, car elle suggère la réponse attendue.
Une autre erreur consiste à vouloir couvrir trop de thèmes en une seule séance, au détriment de la profondeur de l’exploration. Mieux vaut explorer en profondeur une seule ambivalence – par exemple autour d’une dépendance affective ou d’un comportement à risque – que survoler plusieurs sujets sans jamais atteindre les valeurs qui les sous-tendent.
Pour les psychologues et psychothérapeutes qui souhaitent approfondir ces techniques d’entretien au-delà des bases théoriques, Institut Ayana propose des formations pratiques où ces outils sont expérimentés en situation, puis analysés à partir de cas cliniques concrets.
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Une question ouverte est une question qui ne peut pas se répondre par oui ou non et qui invite le patient à développer sa pensée dans ses propres termes. Elle laisse émerger les raisons personnelles, les valeurs et les hésitations du patient sans les présupposer à l’avance.
La réticence se manifeste souvent par des réponses évasives, des justifications répétées ou un discours qui oscille entre envie de changer et peur des conséquences. La Haute Autorité de Santé recommande d’explorer directement cette réticence en interrogeant les raisons personnelles et les valeurs du patient plutôt que de la contourner.
Oui, il est utile de préparer ses questions en amont, de les classer par thème dans un ordre logique, tout en restant prêt à en introduire de nouvelles en fonction du discours du patient. Cette préparation structurée n’empêche pas la flexibilité propre à l’entretien semi-directif.
Un entretien directif suit une liste de questions fixes posées dans un ordre prédéterminé, tandis qu’un entretien semi-directif combine des thèmes préparés avec une liberté d’adaptation en fonction des réponses du patient. L’entretien semi-directif est généralement privilégié en pratique clinique pour sa souplesse.
Non, l’entretien motivationnel s’applique à toute situation où un patient se trouve ambivalent face à un changement, qu’il s’agisse d’une addiction, d’une difficulté relationnelle ou d’une dépendance affective. L’approche vise avant tout à clarifier les valeurs et les raisons personnelles du patient, quel que soit le sujet du changement.
Article élaboré avec l’assistance d’une intelligence artificielle.
